Kategoriajohtamisen 10 pahinta virhettä – ja miten ne voi välttää

Olen auttanut yli 200 organisaatiota käynnistämään ja kehittämään kategoriajohtamista. Matkan varrella olen nähnyt, miten valtava potentiaali sillä on – ja toisaalta, miten nopeasti hyväkin idea voi valua hukkaan, jos perusasiat menevät pieleen.

Tässä blogissa jaan kategoriajohtamisen 10 pahinta virhettä, jotka voivat romuttaa kategoriajohtamisen jo ennen kuin se ehtii kunnolla alkaa – sekä vinkit niiden välttämiseen.

1. Kategoriamanageri ilman aikaa tai valtaa

Nimitys on annettu, mutta arjessa rooli on sivuroolissa. Aikaa ei ole, päätösvaltaa ei ole, eikä johtotason tukea näy.

Miten vältät tämän?

• Varmista, että kategoriamanagerilla on riittävästi aikaa ja tukea.

• Selkeytä rooli ja odotukset – pelkkä titteli ei riitä.

• Johdon pitää seistä roolin takana.

2. Luullaan, että riittää kun tehdään analyysi

Kategoriajohtaminen ei ole excel-harjoitus. Pelkkä analyysi ei muuta mitään, jos sen pohjalta ei tehdä päätöksiä eikä toimeenpanoa tapahdu.

Miten vältät tämän?

• Kytke analyysi kehityspolkuun ja konkreettisiin toimenpiteisiin.

• Mieti alusta asti: mitä tällä tiedolla tehdään?

3. Ei osallisteta liiketoimintaa

Strategiaa yritetään rakentaa hankinnan sisällä, ilman käyttäjiä tai asiantuntijoita. Lopputuloksena on paperistrategia vailla omistajia.

Miten vältät tämän?

• Ota liiketoiminta ja muut sidosryhmät mukaan jo suunnitteluvaiheessa.

• Rakenna yhteiskehittämisen malli – ei yksin tekemistä.

4. Ei aseteta selkeitä tavoitteita

“Halutaan kehittää kategoriaa” ei riitä. Ilman tavoitteita ei voida priorisoida eikä mitata onnistumista.

Miten vältät tämän?

• Aseta 1–3 selkeää, konkreettista ja mitattavaa tavoitetta.

• Liitä ne liiketoiminnan tarpeisiin ja kieleen.

5. Luullaan, että tämä on projekti – ei toimintamalli

Kategoriatyö alkaa projektina, mutta unohtuu kun projektitiimi hajoaa. Pysyvä toimintamalli puuttuu.

Miten vältät tämän?

• Rakenna kategoriajohtaminen osaksi vuosikelloa, rooleja ja johtamista.

• Dokumentoi, toista ja seuraa tekemistä – projektilla on loppu, toimintamallilla ei.

6. Kategoriaprosessi on raskas ja epäkäytännöllinen

Prosessi on ehkä kuvattu hienosti, mutta se ei palvele arkea eikä ohjaa toimintaa. Pahimmillaan se estää tekemisen.

Miten vältät tämän?

• Suunnittele prosessi arjen näkökulmasta – älä mallinna liikaa.

• Mahdollista soveltaminen ja yksinkertaistaminen.

7. Kategoriasuunnitelma on taaksepäin katsova toivelista

Suunnitelma perustuu ostohistoriaan ja epämääräisiin kehitystoiveisiin. Tulevaisuuden näkymät puuttuvat.

Miten vältät tämän?

• Tuo mukaan markkinatieto, toimittajanäkökulma ja skenaariot.

• Priorisoi vaikuttavat toimenpiteet, ei pelkkiä toiveita.

8. Ei ole selkeää johtamismallia

Kategoriatyötä tehdään, mutta ei ole sovittu miten sitä johdetaan, seurataan tai tuetaan.

Miten vältät tämän?

• Rakenna selkeä johtamismalli: mitä raportoidaan, kenelle ja milloin?

• Tuo näkyväksi edistyminen ja esteet – sekä tiimille että johdolle.

9. Kategoriatiimi kokee, ettei se voi oikeasti päättää mitään

Tiimille annetaan vastuu mutta ei valtaa. Päätökset tehdään muualla tai ne jäävät tekemättä.

Miten vältät tämän?

• Selkeytä päätöksentekoroolit ja mandaatit.

• Tue tiimiä – älä vastuuta ilman resursseja tai selkänojaa.

10. Ei osata viestiä eikä johtaa muutosta

Kategoriajohtamista ei ymmärretä, koska sitä ei osata viestiä muille. Vastustus kasvaa, tekeminen pysähtyy.

Miten vältät tämän?

• Selitä yksinkertaisesti: miksi tätä tehdään, mitä hyötyä siitä on muille.

• Käytä esimerkkejä ja tarinoita, älä pelkkää terminologiaa.

• Johda muutosta viestinnän, vuorovaikutuksen ja luottamuksen kautta.

Lopuksi: Pienet virheet voivat kaataa ison mahdollisuuden

Kategoriajohtaminen on parhaimmillaan erinomainen työkalu hankinnan strategiseen kehittämiseen ja liiketoiminnan tukemiseen. Mutta vain, jos se rakennetaan vahvalle pohjalle.

Jos tunnistit näistä yhden tai useamman mokan omassa organisaatiossasi – hyvä. Ensimmäinen askel on nimittäin tunnistaa, mitä pitää korjata. Seuraava askel on korjata se.

Kategoriajohtamisen 10 pahinta virhettä -blogin kirjoittaja

Olen kirjoittanut yli 150 blogia hankinnan kehittämisestä, roolista ja mahdollisuuksista. Jos pidit tästä tarinasta, suosittelen tutustumaan muihinkin kirjoituksiini – niistä löytyy kokemuksia, oppeja ja konkretiaa erilaisista tilanteista ja toimialoilta.

Jos haluat keskustella siitä, miten teillä voisi kehittää hankintaa, voit varata ajan suoraan kalenteristani:

👉 Varaa keskusteluaika Laurin kanssa tästä!

Varaa keskusteluaika Laurin kanssa